Poradenství: Provizní a karierní systém

Raiffeisen stavební spořitelna (RSTS) poskytuje svým klientům služby v oblasti spoření, financování bydlení a dalších finančních služeb.

Základem pro získávání a obsluhu klientů je široká síť prodejců. RSTS staví na kvalitě své sítě, a snaží se pro své obchodníky zajistit spravedlivé, ale zároveň motivační podmínky. Uvědomuje si, že jen spokojený a motivovaný prodejce dokáže representovat společnost a zároveň být partnerem svých klientů.

RSTS se rozhodla přehodnotit svůj stávající Karierní a provizní systém, a vytvořit nový systém, který lépe zohledňuje jednotlivé aktivity a skutečný výkon prodejců.

Konzultanti společnosti Softec provedli v prvním kroku posouzení stávajícího stavu provizního a karierního systému, vzali v úvahu priority a připomínky RSTS, a připravili návrh principů nového systému.

V rámci studie byly identifikovány následující klíčové principy:

  • Budování silné a konkurenceschopné sítě vlastního odbytu
  • Připravenost na liberalizaci trhu stavebního spoření
  • Bodový systém, jako nástroj práce se strukturou sítě a sjednocení provizí RSTS a dceřiné společnosti Raiffeisen finanční poradenství (RFP)
  • Podpora a motivace obchodních zástupců, jejich spravedlivé odměňováni podle zásluh
  • Zavedení kaučního konta, nástroje prevence finanční ztráty
  • Systém jako zdroj dat pro vyhodnocování soutěží a dalších akcí, nástrojů zvyšování atraktivity a motivace práce pro RSTS/RFP
  • Podpora vzdělávání a komplexní multiproduktové péče o klienta, nástroje kvality a budování silného povědomí o značce s cílem podpory prodeje vlastních produktů
  • Promyšlená podpora metodiky, marketingu, propagace a komunikace nasazení změn do sítě
  • Úspory nákladů založené na zvýšení efektivity a snížení náročnosti administrativních procesů

Výsledkem studie je:

  • Popis stávajícího („as-is“) stavu a katalog business požadavků na jeho změnu
  • Návrh procesů nového karierního a provizních systému („to-be“ stav)
  • „Roadmapa“ přechodu na nový systém včetně kroků, které je potřeba vykonat
  • Základní technické požadavky na budoucí systém
  • Podklady pro výběr nového systému, odhad nákladů na jeho pořízení
  • Doporučení pro výběr a upozornění na možné problémy
  • Návrh procesu implementace změn do distribučních kanálů

Hans-Dieter Funke, místopředseda představenstva pro odbyt a marketing, komentuje přínosy studie: Raiffeisen stavební spořitelna velmi dbá na to, aby svým klientům poskytovala kvalitní služby, a to zejména prostřednictvím své sítě obchodních zástupců. S pomocí konzultantů ze společnosti Softec jsme proto připravili principy nového systému tak, aby byl pro naše obchodníky motivační a zároveň zajišťoval spravedlivé ohodnocení jejich výkonů. Věřím, že chystané změny v konečném důsledku povedou k dalšímu zkvalitnění péče o naše klienty.

Rudolf Pavlíček, vedoucí Projektové kanceláře, k tomu dodává: Velmi oceňuji zkušenosti kolegů ze Softecu, jejich schopnost posoudit různé možnosti a zároveň je uzpůsobit pro naše podmínky. Navržený plán respektuje všechny naše priority. Během studie byl Softec schopen dát do souladu konzultační znalosti v oblasti provizních systémů pro různé distribuční kanály se znalostí možností, které nabízejí IT technologie – což byl i důvod pro naše rozhodnutí se Softecem tento projekt realizovat.