Softec RPS – Řízení prodejní sítě

Peter Varga 04. května 2016

Víte, co právě dělají prodejci ve vaší síti? Co potřebujeme na efektivní operativní řízení jejich výkonnosti? Kde jsou skryté rezervy? Dá se real-time management dělat opravdu v reálném čase?

Každá společnost, která se zabývá prodejem služeb nebo produktů prostřednictvím sítě obchodníků, řeší problematiku jejich podpory, motivace a výkonu, ať už jde o interní zaměstnance nebo externí prodejní síť. Pro zajištění motivace prodejců je třeba správné nastavení provizního a kariérního systému a jeho bezchybný provoz, pro celkové zvyšování dynamiky a výkonu prodejců je důležitá podpora pro řízení sítě na všech jejích úrovních.

riadenie_sieti

Pro řízení obchodní sítě je důležité mít detailní a včasné informace o každodenních aktivitách obchodníků, které předcházejí uzavření nových smluv, tj dohadování setkání s klienty, vedení obchodních schůzek a výsledky těchto schůzek. Neméně důležitý je konsolidovaný plán aktivit na nejbližší dny. Absence těchto informací omezuje možnosti každodenní kontroly aktivity obchodníků a nedává managementu nástroje k vyvíjení tlaku na zintenzivnění obchodní činnosti.

Na obrázku je znázorněn obchodní proces s jeho základními kroky. Obchodníci, vedoucí týmů a ani management častokrát nemají na svých nástrojích dostatečnou aplikační podporu základních aktivit obchodního procesu – oslovení klientů, naplánování setkání, realizace setkání, vykázání výsledků setkání (každý obchodník si plánuje setkání podle svých zvyklostí, každý manažer řídí svou síť v této oblasti proprietárně), což neumožňuje managementu obchodní sítě přímo a transparentně sledovat predikci a úspěšnost práce obchodní sítě v oblasti realizace setkání s klienty. Zavedením systémového řešení v oblasti zefektivnění práce a řízení obchodní sítě vzniká tlak na zvýšení každodenních aktivit obchodníků a jejich nadřízených manažerů a tedy i ke zvýšení získané produkce

softec_rps_obrazovka

Základním principem produktu Softec RPS je podpora řízení prodejní sítě na formě plánování, vyhodnocování plánu a řízení aktivit pracovníků obchodní sítě. Produkt komplexně podporuje jak kvantitativní, tak i kvalitativní řízení výrobních činností na úrovni sledování oslovených klientů, plánování schůzek s klienty, předložených nabídek klientům, uzavřených smluv, získaných nových kontaktů na klienty či spolupracovníky, atd. Součástí produktu jsou také výpočty očekávaných provizí a poměrových ukazatelů vyjadřujících efektivitu vykonávaných činností.

Produkt Softec RPS sbírá všechna data o činnosti obchodní sítě a zpřístupňuje je obchodníkům v přehledné formě deníku obchodníka, který je základním pohledem na plánování, sběr a pohotovou prezentaci dat o aktivitách obchodníka.

Tím jsou podpořené klíčové aktivity:

  • Vykazování zrealizovaných aktivit
  • Výpočet a zobrazení očekávané (vyplacené) provize
  • Grafická reprezentace plnění plánu vlastních aktivit
  • Grafická reprezentace plnění plánu aktivit řízeného týmu obchodníků a upozornění na neplnění.

Výsledky jsou dále prezentovány ve formě tabulek a grafů. Kromě absolutních hodnot je samozřejmou součástí procentuální přepočet plnění plánovaných hodnot jakož i ukazatel aktuálního průběhu sledovaných hodnot obchodníků.

Pro efektivní výkon prodejní sítě je jednou z nejdůležitějších věcí způsob jejího řízení, který se prolíná do způsobu plánování a vyhodnocování jejího výkonu. K samotnému plánování je možné přistoupit různými způsoby. Produkt Softec RPS podporuje tyto základní způsoby:

  • Plánovanie smerom zhora nadol, kde plán výkonu je nastavovaný na nejvyšší úrovni a směrem dolů k obchodníkům přichází jako určená (doporučená) hodnota, například 2 setkání s klienty denně, kterou musí obchodníci splnit.
  • Strukturní plánování, kdy plány jsou nastavovány na každé úrovni prodejní sítě. Tento přístup kombinuje metodu shora – dolů s metodou zdola – nahoru. Každý z manažerů je plně zodpovědný nejen za plnění vlastního plánu (individuálních výkonů), ale především za plnění výkonu řízeného týmu. Pro plánování a vyhodnocování výkonů má pak manažer k dispozici jednak svůj plán výkonu pro řízený tým, ale také i soubor plánů jeho podřízených a samozřejmě i jejich aktuální plnění.
  • Motivační plánování, které je založeno na stanovení vlastního motivačního plánu individuálně každým obchodníkem, například ve výši provize (příjmu) v daném měsíci, který chce obchodník dosáhnout. Plánovaná provize se pak automaticky přepočítá do plánu výkonů a obchodník pak zcela přesně ví, co má dělat, aby svého plánu dosáhl. Motivačním plánováním je možné dosahovat špičkové výkony na celkové firemní úrovni, protože jednotliví obchodníci jsou motivováni snahou o dosažení svých individuálních cílů.

Softec RPS je dostupný v následujících standardních edicích:

BASE

  • Řízení sítě postavené na základních šesti ukazatelích výkonu obchodníků v síti
  • Deník obchodníka (Vykazování zrealizovaných aktivit
  • Grafická prezentace plnění plánu vlastních aktivit
  • Grafická prezentace plnění plánu aktivit řízeného týmu
  • Zobrazení progresu sledovaného ukazatele vůči předchozímu období

STANDARD

  • Softec RPS Base +
  • Řízení sítě postavené na osmi ukazatelích výkonu obchodníků v síti
  • Základní sada čtyř kvalitativních ukazatelů výkonu obchodníků v síti
  • Zobrazení vyplacených provizí
  • Motivační plánování výkonů (Motivace a plánování na základě očekávaného měsíčního výdělku)
  • Zobrazení procentního plnění plánů
  • Upozornění na neplnění

ENTERPRISE

  • Softec RPS Standard +
  • Plánování výkonů (Rozpad plánů shora – dolů, nebo strukturní plánování)
  • Výpočet a zobrazení očekávané provize
  • Řízení sítě postavené na široké sadě dvanácti ukazatelů výkonu obchodníků v síti
  • Široká sada až šesti kvalitativních ukazatelů výkonu obchodníků v síti
  • Denní kalendář obchodníka a plánování budoucích událostí

Standardně postavené edice odpovídají obvyklým potřebám našich zákazníků. Produkt je však modulární a proto jsme schopni vyhovět i specifickým požadavkům našich zákazníků a připravit pro ně speciální nabídku produktu, sestaveného na míru podle jejich potřeb.

Peter Varga , ředitel divize systémů pro pojišťovny a makléře